Estamos caminhando para um modelo de sociedade no qual o conhecimento adquire mais importância a cada dia. Não por acaso, consultorias, empresas de assistência e outros negócios na área consultiva vêm se multiplicando no mercado. Sim, é bem verdade que há espaço para muita gente, mas com tantas consultorias em cena, a concorrência se acirra e fica mais difícil conseguir vender o peixe.

Em primeiro lugar, e antes mesmo que passemos às dicas, é importante ressaltar que um bom consultor – ou profissionais competentes dentro de uma consultoria – podem ser mensurados por dois fatores:

  • Em primeiro lugar, seu conhecimento técnico e experiência profissional na área consultiva em que atua. Ninguém quer ouvir conselhos ou diretrizes de um consultor em edificações que nunca assinou um projeto na vida, ou mesmo de um profissional de comunicação que trabalhou a vida inteira em um jornal de bairro. É preciso qualificação e credenciais para vender bem nesse segmento.
  • Em segundo lugar, o perfil comportamental de cada consultor. Alguns trabalhos exigem consultores com perfis de analista, mais metódicos, como diagnósticos para implementação de normas ISO, por exemplo. Outras consultorias precisam de consultores com perfil comunicador, como media trainings ou sessões de aconselhamento em oratória e apresentações.

O perfil comportamental e o histórico profissional de um consultor, e por sequência, da própria consultoria, são ativos indispensáveis para se conseguir bons clientes e possuir valor no mercado.

Bem, uma vez que isso está claro, há diversas formas de faturar mais com consultorias e negócios desse gênero, na área de serviços. E todas elas, sem dúvida, dependem de um maior volume de clientes ou uma captação mais eficaz.

A internet e os meios móveis de comunicação tornaram o segmento de consultoria ainda mais dinâmico. Nesse setor, o contato pessoal é sempre mais valorizado, e vendedores genéricos praticamente não têm vez. Por isso mesmo, consultores e profissionais liberais que atuam dessa forma precisam, ao mesmo tempo, atuar como especialistas e também vender seu negócio para prospects e leads, que podem ser convertidos em futuros clientes.

Mas, sem mais demora, vamos a algumas dicas que podem virar a mesa, caso sua consultoria esteja precisando de mais clientes ou precise faturar mais para atingir novas metas de crescimento.

Ligações

O telefone continua sendo o grande amigo de toda e qualquer empresa. Por mais que a internet tenha dominado o cenário em muitos aspectos, em geral um primeiro contato que possa de fato resultar em uma venda parte de uma ligação – é claro que podem ser incluídas aqui ligações via Skype e outras tecnologias disponíveis atualmente.

Há basicamente duas maneiras de captar clientes com ligações: primeiro, utilizando um mailing de contatos já existente, contatando clientes que já realizaram trabalhos com você anteriormente, que fecharam negócio em outras empresas com você ou consultores de seu time ou ainda prospectsque não se converteram em clientes em uma primeira tentativa. Geralmente, esse tipo de abordagem é mais eficaz – muitos potenciais clientes fecharão negócio e, mesmo aqueles que já solicitaram trabalhos consultivos, podem precisa de novos projetos ou complementos a uma consultoria efetuada anteriormente. Essa abordagem somente tem um único problema – esses mailing, em geral, são pequeno, e dificilmente agregam novos clientes para seu negócio.

A segunda abordagem envolve mailings criados a partir de listagens e diretórios existentes, em geral na internet, ou mailings comprados ou adquiridos de alguma outra forma de terceiros. Aqui ocorre o que o mercado chama de cold-call, ou ligação “fria”.

Nessa modalidade, várias ligações costumam ser feitas para um mesmo prospect, até que ele esteja preparado para ouvir uma proposta ou mesmo solicitar um serviço. Passos vão sendo dados: primeiro apresenta-se a consultoria, depois pergunta-se a respeito dos problemas enfrentados, apresenta-se soluções e finalmente desenha-se uma proposta que interaja com as dificuldades enfrentadas por esse prospect.

Cold-calls geralmente levam tempo – meses até que o possível cliente esteja preparado para ouvir uma proposta ou receber um orçamento. Aqui, equipes de vendas geralmente precisam ser utilizadas, ao menos durante os primeiros passos e o contato inicial. Os consultores e especialistas somente entram em cena a partir da proposta ou do orçamento.

Redes sociais

As pessoas geralmente utilizam-se das redes sociais de um modo esparso e incompleto na área consultiva. Pense bem: enviando propaganda de seus serviços de consultoria para pessoas a esmo em redes como Facebook, LinkedIn ou Twitter, as possibilidades de que alguém que realmente precise desses serviços entre em contato com você é próxima de nula.

Contudo, há um modo de captar alguns clientes que já estejam interessados em seus serviços usando redes sociais. Para tanto, é preciso usar as informações, comentários e dúvidas que as pessoas postam nas redes a seu favor.

Primeiro, procure grupos e comunidades de empresas que tenham o perfil de negócio que você costuma atender. Com isso, você de cara elimina contatos indesejáveis ou que não tenham nenhum potencial de contratação de consultorias.

Em seguida, ouça mais do que fala. Frequentemente, executivos e colaboradores de empresas postam dúvidas, perguntas a especialistas e até mesmo mensagens pedindo ajuda ou indicações profissionais nesses grupos. É nessa hora que você entra – oferecendo uma possível solução e colocando-se à disposição para contato.

Operar em redes sociais hoje é uma grande necessidade para qualquer negócio. Mas isso precisa ser feito com foco, metas e sempre visando o seu público-alvo, e não atirando a esmo e esperando pescar algum cliente incauto.

Eventos

Os eventos são, talvez, os locais mais apropriados para que serviços de consultoria sejam de fato vendidos. Em eventos de qualquer tamanho e natureza, empresas da área consultiva costumam ser convidadas ou mesmo se oferecem para realizar apresentações, conduzir painéis e palestras ou mesmo responder a dúvidas de participantes.

Os eventos oferecem uma oportunidade para que consultorias e negócios diversas vendam não apenas o portfólio de serviços que possuem, mas sim o capital intelectual e o know-how que têm – mostrados ao vivo por um palestrante ou consultor de experiência e gabarito.

Além disso, eventos empresariais geralmente têm como principal atração a possibilidade de networking entre empresários e executivos. Como consultor, é preciso selecionar eventos que tenham participantes que possam de fato contratar seus serviços. Uma vez que isso seja feito, ainda que você possa não estar participando como palestrante, é possível trocar cartões com a maioria dos presentes, e ter boas conversas de negócio que podem resultar em leads forte para um contato posterior.

Os eventos são ainda uma boa oportunidade para até mesmo faturar. Muitas consultorias realizam palestras que são remuneradas, ou até mesmo cursos que podem ser divulgados, dentro de fora de eventos maiores.

O mercado de cursos empresariais, a despeito da crise, não mostra sinais de recuo, e ainda deve crescer e muito nos próximos anos.

Material informativo

Pense bem – o trabalho de consultorias é algo especializado, customizado e envolve muito conhecimento e informação. Se você é um cliente de serviços nessa área, contrataria alguém simplesmente em virtude de um simples panfleto?

Provavelmente não…

Então por que você espera que seus prospects o contratem dessa forma?

Cada vez mais, clientes empresariais valorizam conteúdo e informação, e também se baseiam nesses atributos para definir que tipo de profissionais e fornecedores irão contratar. Na área de consultoria, que basicamente vende seu conhecimento, isso é ainda mais importante.

Substitua seus panfletos e filipetas por relatórios informativos, vídeos com consultores, webinars, seminários gratuitos pela web, papers sobre temas no mercado em que você atua e até mesmo estudos e pesquisas independentes (elas podem inclusive gerar matérias na imprensa).

As maiores consultorias do mundo vendem, há tempos, seus serviços e consultorias realizando-os. Emitindo pareceres, relatórios periódicos e concedendo entrevistas e informações ao mercado e a veículos especializados. Provavelmente está na hora de você começar a fazer o mesmo.

Tecnologia em consultoria

Apesar de ser um trabalho sumamente intelectual, o fato é que projetos na área consultiva e de serviços envolvem enormes custos: viagens, visitas a clientes, ligações telefônicas sem fim, contratação de terceiros e funcionários especializados, pagamento e atualização em certificações e habilitações, entre outros.

Contudo, a tecnologia é hoje capaz de enxugar boa parte dessas despesas, por meio do big data, da construção de bancos de dados eficazes e do uso de mídias interativas e tecnologias diversas.

Qualquer consultoria tem como grande valor e ativo sua capacidade de acumular dados e informações – bancos de dados de alta tecnologia podem tornar futuros trabalhos de consultoria meras consultas ao sistema, mas é claro, isso depende de algum investimento inicial. Mas não se preocupe – nessa área, o retorno é mais que garantido e a resposta vem em termos de faturamento.

Não importa sua área de expertise. Como consultor ou prestador de serviços, é preciso sempre estar em linha com a tecnologia e as inovações que surgem em três frentes, ao menos se você quiser faturar mais: em bancos de dados e TI, para gestão do conhecimento; em sistemas que possam gerenciar melhor talentos e profissionais; e, finalmente, em inovações que possa melhorar seu atendimento e criar clientes frequentes, que precisem e queiram seus serviços.

Fonte: Solides.

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